15.10.12   09:14

Communities und Networking

Mehr 1st.-Gespräche führen

Quelle: Gerd Altmann/Shapes:AllSilhouettes.com / pixelio.de

Das Interesse ist kontinuierlich gewachsen und umfasst derzeit einen Teilnehmerkreis von 45 Personen. In der Gruppe werden Themen und Methoden im Vertrieb erarbeitet und gemeinsam diskutiert.

Neu hinzugekommen ist die Vorstellung von Vertriebsprojekten, die anschließend die Teilnehmerrunde mit konkreten Fragestellungen hinterfragt, um schließlich Anregungen für das weitere Vorgehen zur Auftragsgewinnung zu geben. Dieses „Erfolgscoaching im Vertrieb“ ist Thema des vorliegenden Berichts: 

Die offene Vorstellung von Vertriebsprojekten basiert auf der Idee des gezielten und strukturierten Austauschs in einem solchen Kreis. Die vorliegenden Informationen werden dadurch schnell verdichtet und auf Vollständigkeit sowie auf Plausibilität geprüft. Da dies in einem „ungewohnten“ Teilnehmerkreis erfolgt, werden sehr unterschiedliche Blickwinkel geöffnet und zügig hinterfragt. Gleichzeitig sind die Fragen, die aus einem sehr erfahrenen Unternehmer- und Managerkreis kommen, von hoher Qualität und geben Hinweise auf verschiedene Vorgehensweisen und Strategien. 

Trotz der zahlreichen und direkten Fragen fühlt sich „die Person in der Mitte“ nicht unwohl und kann sich auf die Beantwortung der Fragen zur Eingrenzung der Situation im Vertriebsprozess sowie auf das dadurch entstehende Gesamtszenario in der Kundensituation einlassen. Die erkennbaren Informationslücken zeigen im Gesamtbild die Problemfelder auf, ohne dass das Gefühl entsteht, sich rechtfertigen oder verteidigen zu müssen. Aus dieser Analyse und diesem Vorgehen entstehen die offenen „to do´s“.

Schließlich wird in der Gesamtrunde die politische Analyse beim Kunden durchgeführt, alternative Strategien bis zum Auftrag diskutiert und auf deren Machbarkeit geprüft. In einer finalen Runde kann man die Einschätzungen zum Erfolg abfragen und Empfehlungen einholen. Das Ergebnis dieses Prozesses ist ein Maßnahmenplan, der verfeinert und umgesetzt werden kann.

Dieses Verfahren haben wir im Arbeitskreis erstmalig im April durchlaufen.

In einem Fall ging es um eine einfache Beauftragung, die einige Tage Software-Entwicklung zur Folge hatte. Das Projekt war quasi mündlich beauftragt. Der Teilnehmer, ein Geschäftsführer, verfolgte allerdings seit einiger Zeit die Strategie, nicht nur die Software-Entwicklung „zu verkaufen“, sondern auch die Beratung im Vorfeld –  ein ganzheitlicher Unterstützungsansatz, um den Kunden bei der Erreichung und Umsetzung der Unternehmensziele beraten zu können. Die Software-Entwicklung wurde dabei als eingebundene Maßnahme gesehen. Die Runde durchlief das obige Vorgehen und der Teilnehmer nahm unbequeme Empfehlungen mit, die er allerdings annahm und konsequent umsetzte. Das Risiko dabei war, den mündlich bereits zugesagten Auftrag über mehrere zehntausend Euro zu verlieren.

Der Kunde ließ sich auf „Nachverhandlungen“ ein und das erweiterte Angebot mit dem umfassenden Ansatz stieß auf hohes Interesse. Der Kunde war sehr froh, dass nun ein kompetenter Partner für ein Feld gefunden war, der nicht „nur“ Software entwickelt. Schließlich soll die zu entwickelnde  Software dem Kunden helfen, wiederum dessen Kunden zu erreichen, Mehrwerte zu bieten und letztlich seine Kunden zu binden. Das Ziel sowohl die strategische Beratung und längerfristige Begleitung des Kunden wie auch das SW-Entwicklungsprojekt abzuschließen wurde voll erreicht.

Übrigens: Es gibt inzwischen weitere Erfolge aus diesem Vorgehen.

Gürkan Uzer (BMC-Consultants) organisiert die Treffen und freut sich auf neue Mitglieder.

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