15.12.11   15:48

Editorial

Online Vertrieb

Lutz Steffen, Sprecher des Münchner UnternehmerKreis IT

Online Vertrieb für IT Unternehmen.
Unglaublich, was in einer Minute im bzw. über das Internet passiert…
- 168 Millionen E-Mails werden versendet
- Fast 700.000 Suchanfragen werden von Google bearbeitet
- Mehr als 370.000 Minuten werden via Skype telefoniert
- Ebenfalls fast 700.000 Statusmeldungen werden bei Facebook gepostet
- Mehr als 6,500 Bilder werden bei Flickr hochgeladen
- Mehr als 24 Stunden Video werden bei YouTube eingestellt
- und vieles mehr…

Hier finden Sie hierzu eine von den Shanghai Web Designers schön aufbereitete Infografik.

Die strategische Unternehmensanalyse von über 250 IT Unternehmen in den letzten 25 Jahren zeigte, dass über 80% der Verbesserungspotentiale in IT Unternehmen identisch sind. Neben Strategie, Ziele, Führung, Kommunikation, Finanzielle Stabilität, Produktmanagement, Projektmanagement und Weiterbildung war es immer der Vertrieb, der Verbesserungsbedürftig war. Speziell bei der Gewinnung von Neukunden bestehen große Defizite. Das Geld wird überwiegend mit Bestandskunden verdient, obwohl auch hier noch große Potentiale liegen weil die Markteintrittsbarrieren bereits überwunden sind.

Da stellt sich die Frage ob IT Unternehmer gut beraten sind auf solch brüchigem Vertriebsfundament ein neues Haus zu bauen. Also die Beantwortung der Frage: „Kann man ohne den konventionellen Neukundenvertrieb zu kennen geschweige denn ihn zu beherrschen, anfangen Online Verrieb zu machen wie es die Beispiele aus anderen Branchen zeigen?“:

Übersicht der Bereiche, wo Online Vertrieb erfolgreich eingesetzt wurde:

Apotheken Sonderangebote Supermarkt
Kleidung Sportartikel Lebensmittel
Versand-Handel Spielwaren Sportbekleidung
Onlineshop Jobbörse Tonträger
Stellenangebote Arzneimittel Haushaltswaren
Schnäppchen Geschenkartikel Standardsoftware

Deutlich wird, dass einige der Vertriebsprozesse im Online Vertrieb dieser B2C Bereiche bereits erfolgreich funktionieren. Im B2B Umfeld haben wir es jedoch meist mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen zu tun. Hinzu kommt, dass eine Vertrauensbasis zu potentiellen Kunden hilft mit ihnen leichter und schneller ins Geschäft zu kommen.

Trotz dieses schwierig anmutenden Umfeldes sind es aber gerade IT Unternehmen die den Versuch wagen sollten mit dem Online Vertrieb und Teilprozessen zu starten. Sie sind es, die i.d.R. Daten- und Prozessmodellierung beherrschen. Speziell durch die Modellierung der Teilprozesse werden die für den Online Vertrieb geeigneten Prozesse sichtbar. Folgende Hauptprozesse aus der Anbietersicht gilt es zu modellieren um zu erkennen, ob und welche Prozesse für Online Vertrieb geeignet sind.

Hauptprozesse im Vertrieb

Teilprozesse

geeignet
für online

Vorbereitung

U-Strategie kommunizieren

ja


Segmentierung der Branche,  Zielgruppe, Zielperson

bedingt


Auswahl "attraktiver" Kunden

bedingt


Positionierung und Zielsetzung des Unternehmens

bedingt


Präsentationunterlagen mit Nutzen- und Alleinstellungs-
merkmalen

ja


Wahl der Kommunikationskanäle



Bekanntheitsgrad steigern

ja


Bedarf wecken

ja


Vorbereitung auf 1. Kontakt

ja


Qualifizierung des Bedarfs

bedingt



Bedarfsanalyse



Präsentation



Tuning



Abschluss



 

Oder aus Kundensicht von Ernst Hermannsdorfer, CoreNet GbR :

Soviel sei vorweggenommen, Sie müssen anfangen. Der Zug hat sich bereits in Bewegung gesetzt. Auch wenn es eine durchgehende Kette der Prozesse im Online Vertrieb wie dargestellt, in absehbarer Zeit im B2B Umfeld nur bedingt geben wird.

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