14.09.12   10:36

Erfahrungsbericht aus Projekten

Mit den besten Empfehlungen ...

Jürgen Richter, Inhaber von Catalyso

Wenn es sich um ein flächendeckendes Phänomen handelt, ist die allgemeine Lage schuld. Im Zweifel sind es die eigenen Produkte, der Wettbewerb oder andere Faktoren, die man nicht beeinflussen kann. Meist lässt sich in solchen Situationen beobachten, wie der Aktivitätspegel steigt, die Frequenz der Vertriebstrainings sich noch erhöht, das Reporting noch straffer durchgezogen wird und die Halbwertzeit der Verkäufer ebenso wie die ihrer Vertriebsleiter rapide abnimmt.

Dass Vertrieb so nicht funktioniert, werden die meisten bestätigen können, die solche Erfahrungen schon einmal durchgemacht haben. Das zeigt auch mein eigenes Beispiel. Zu Beginn meiner Laufbahn als selbstständiger Unternehmensberater war ich geprägt von meinen Erfahrungen aus jahrzehntelanger Tätigkeit in Softwareunternehmen, in denen es darum ging, hoch erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen und im Rahmen von komplexen, meist mehrjährigen Projekten beim Kunden einzuführen. Dementsprechend startete ich eine neunmonatige Neukundengewinnungsaktion, in deren Verlauf ich über vierzig Unternehmen besucht habe. Alle diese Gespräche waren sehr angenehm. Sie trugen dazu bei, dass sowohl ich als auch meine Gesprächspartner ihre Terminkalender füllen konnten. Damit hinterließen sie auf beiden Seiten das wohlige Gefühl und das gute Gewissen, etwas geleistet zu haben. Am Ende stand jedoch nicht ein einziger neuer Auftrag.

Geschäft machte ich auf eine andere Art und Weise. Im Wesentlichen wurde es initiiert durch Hinweise und Empfehlungen von Geschäftspartnern, ehemaligen Kollegen und Mitarbeitern. Empfehlungen kamen aber auch von Softwareanbietern, die lieber einen kompetenten und integren Berater auf der Seite des Kunden sehen wollten, als einen den sie entweder nicht einschätzen konnten oder nicht dafür hielten. Große Unterstützung bot mir zudem meine wachsende Kundenbasis nicht nur durch Empfehlungen, sondern vor allem auch durch Referenzen. Und ich hatte begonnen, mich immer konsequenter zu fokussieren. Das ist eines der Dinge, die ich in meinen angestellten Berufsjahren gelernt und erst jetzt richtig begriffen hatte. Heute mache ich nichts mehr, außer meine Kunden rund um das Thema ERP herum zu unterstützen und konzentriere mich auf gehobene mittelständische Nahrungsmittel- und Pharmaunternehmen in Privatbesitz.

Die wesentliche Erkenntnis jedoch ist, dass ich keine Kunden akquiriere, sondern dass meine Kunden sich für mich entscheiden. Ich erzähle meinen Kunden nicht, welche Probleme sie haben. Meine Kunden haben erkannt, dass sie ein spezifisches Problem haben, bei dessen Lösung ich sie unterstützen kann. Ich versuche auch längst nicht mehr, an Geschäftsführer „heranzukommen“. Sie entscheiden sich, mit mir zu sprechen, wenn dass, was ich sage für sie Relevanz hat und Kompetenz ausstrahlt. Und sie entscheiden sich immer, mit mir zu sprechen. Ich gebe meinen Kunden auch Gelegenheit, mich als Mensch kennenzulernen, dessen Schwächen man durchaus auch erkennen darf. Gute Leistungen werden stets erzielt, weil Menschen gut zusammenarbeiten und nicht weil sie Methoden, pseudoobjektive Formalismen und Werkzeuge einsetzen.

Und, egal ob es um den Umgang mit einem Geschäftspartner oder mit einem Kunden geht – Geld zu verdienen ist nicht das Ziel, sondern das Ergebnis einer guten Zusammenarbeit. Die Basis ist Wertschätzung und Vertrauen.

Jürgen Richter, Catalyso

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