14.12.11   16:04

Online Vertrieb im B2B Umfeld

Tipps für Unternehmer

Lutz Steffen, Sprecher des Münchner UnternehmerKreis IT

Das Wichtigste für einen Unternehmer und alle seiner Mitarbeiter sowie Stakeholder ist es zu wissen, was genau haben wir anzubieten und wer genau hat daran Bedarf. Dazu muss man das Rad nicht neu erfinden. Von Prof. hc. Wolfgang Mewes stammt die folgende grobe Übersicht für eine strukturierte und zielführende Vorgehensweise:

Checklisten für erfolgreiches E-Mail-Marketing von Dr. Schwarz Consulting, www.absolit.de

Beispiel für eine erfolgreiche Kampagne

Aus Erfahrungen wissen wir, dass der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen am Telefon in der Regel nicht möglich sind. Gehen Sie davon aus (oder probieren Sie es selber) das es bei E-Mails noch schwieriger wenn nicht gar unmöglich ist. Was können Sie also tun?

Gute Erfahrungen gibt es beim Vertrieb von

  • Terminen
  • Workshops
  • Roadshows
  • Erfahrungsberichten
  • Whitepaper
  • Interviews
  • Weiterbildung

Gelernt haben wir aber inzwischen auch nicht gleich mit der Tür ins Haus zu fallen oder wie die Engländer sagen „don’t give all your hay the first cow you meet“.

Versuchen Sie es über einen so genannten Vorverkauf. Sie könnten dazu einen Aspekt herausarbeiten, es mit Salamitaktik versuchen oder ein Interview führen. Wie wir schon von  Prof. Vögele gelernt haben erreichen wir höhere Response-Quoten durch dialoggerechte Gestaltung der einzelnen Mailing-Bestandteile.

Besonders gut gefallen hat mir die Vorgehensweise eines Unternehmerkollegen, der Führungskräfte im Vertrieb zu einem Workshop zum Thema Kaltakquise eingeladen hatte. Mit ca. 50 Führungskräften hat er dann einen Workshop gehalten, der alle begeisterte und dazu führte, der ein Großteil der Teilnehmer mit ihm einen Folgetermin vereinbarte. So auch mit mir. Dabei hat sich dann herausgestellt, dass er Produkte und Dienstleistungen für Führungskräfte im Vertrieb in seinem Portfolio hatte. Die Workshops waren für ihn bezahltes Marketing zur Leadgenerierung. Respekt!

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„In den 11 Jahren hat sich ein intensives Netzwerk entwickelt mit den Menschen, mit den Unternehmern, und heute sind es alle meine Kunden.“
Jörg Brünig, Head of Sales Enablement und Mitglied der Geschäftsleitung Deutschland, Fujitsu Technology Solutions GmbH, MUK-Initiator

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