19.06.12   11:19

Tipps für Unternehmer

Wachstum durch Kooperation

Gürkan Uzer, BMC-Consultants

Unternehmen, die auf dieses Modell setzen, beherrschen es, ihr Portfolio in den unterschied-lichen Bereichen der Wertschöpfung ihres Kunden gezielt und nachhaltig zu positionieren. Sie entwickeln so das Geschäft mit ihren Kunden systematisch weiter und erreichen eine nachhaltige Kundenbindung sowie eine solide Partnerbeziehung. 

Bei der Beratung und beim Lösungsvertrieb besteht die Herausforderung darin, eine Orien-tierung innerhalb des „Kunden als Ganzes“ zu erlangen.  

Daraus folgt, dass die Vertriebsstrategie darauf ausgerichtet sein sollte, direkte und indirekte Vertriebskanäle sowohl bei der Planung als auch bei der Umsetzung zu berücksichtigen.  Eine der wesentlichen Herausforderungen besteht darin, eine gesunde Balance im Ver-triebsmodell zu finden, um messbare Mehrwerte und Synergien und daraus resultierendes Wachstum zu generieren.  

Welches Portfolio bieten Sie bei Ihrem Kunden an und welcher Mehrwert soll mit der Koope-ration erzielt werden? Wo liegen Potentiale für Synergien und wo lauern Gefahren einer möglicher Wettbewerbssituation? Was sind Ihre kurzfristigen Ziele bezogen auf einen Ab-schluss und was sind die langfristigen Ziele mit einem möglichen Blick auf eine strategische Zusammenarbeit? Wie soll die Kommunikation zwischen Schnittstellen und verschiedenen Kulturen erfolgreich gestaltet werden und wie partizipiert jede Partei an den Erfolgen? 

12 konkrete Tipps für erfolgreiche Kooperationen:  

Tipp 1: Gehen Sie auf mögliche Partner erst zu, wenn Sie wissen, was Sie anzubieten ha-ben.  

Tipp 2: Lernen Sie ihren Kunden kennen. Was ist das Geschäftsmodell Ihres Kunden? Mit welchen IT-Themen beschäftigen sich welche Personen bei Ihrem Kunden? Welche Projekte laufen aktuell und welche sind im Gespräch? Wer treibt welche Projekte mit welchem Inte-resse? 

Tipp 3: Suchen Sie nicht erst Partner, wenn Sie in „Not“ sind, weil Ihr Kunde eine Anforde-rung hat und sie diese nicht abdecken können. Suchen Sie gezielt strategische Partner und gehen Sie systematisch eine Geschäftsbeziehung ein. Denn nur diese sind nachhaltig und bringen Erfolge für die Partner.   

Bei Interesse alle 12 Tipps einfach anfordern unter mailto:g.uzer@bmc-consultants.de.

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