16.10.12   11:14

Tipps für Unternehmer

Erfolgsfaktoren gelungener Vertriebspartnerschaften

Christian Kalkbrenner, Kalkbrenner Unternehmensberatung

Kooperationen können Großartiges vollbringen. Denn mehrere Partner stemmen gemeinsam weit mehr als es einem Einzelnen möglich ist. Eine der beeindruckendsten Kooperationen ist derzeit wohl Desertec. Diese Initiative will in einigen Jahren die Sonnenenergie der Wüste nach Europa liefern. Verschiedene Partner, darunter Siemens, die Deutsche Bank, Munich RE, E.ON und RWE investieren Milliarden. Das Projekt ist momentan dem Zeitplan bereits um drei Jahre voraus. 

Open-source-Projekte von Wordpress über Android-Systeme bis hin zu Wikipedia lösen Geschäftsmodelle etablierter Anbieter ab, indem Menschen weltweit freiwillig und unbezahlt zusammenarbeiten, um bestimmte IT-Angebote gemeinsam zu perfektionieren.

Doch wo Licht ist, ist bekanntlich auch Schatten: So hat beispielsweise Suzuki erst kürzlich die Kooperation mit Volkswagen beendet. Auch das Gemeinschaftsprojekt zwischen dem Stuttgarter Pharmaunternehmen Celsio und dem US-Pharmaunternehmen Medco, die ihre Versandhandelsapotheken DocMorris und Medco zu Europas Nr. 1 zusammenlegen wollten, scheiterte.

Was sind die Hauptgründe für ein Scheitern?

Die Gründe können sachlicher Art sein, wenn die Ausgangssituation und das Ziel falsch eingeschätzt und bewertet wurden. Doch das ist die Ausnahme. Weitaus häufiger liegen die Ursachen darin, dass das gemeinsame Projekt nicht lange genug Priorität A genießt, dass sich manche Partner im Lauf der Zeit ausgenutzt vorkommen oder dass die berühmte Chemie nicht mehr stimmt.

Kooperationen sind Netzwerke mit Gestaltungsauftrag

Eine zündende Idee, bei der der Funke überspringt, steht häufig am Anfang einer Kooperation. Im Überschwang der Idee gilt es dann allerdings ganz analytisch vorzugehen. Und um das Scheitern frühzeitig zu vermeiden, empfiehlt es sich, in fünf existenziellen Punkten Klarheit zu schaffen.

(1)  Die Ausrichtung auf ein konkretes Ziel, das dem Einzelnen allein nicht möglich ist.

(2)  Die verbindliche Übereinkunft aller Beteiligten, mit welchen Leistungen sie mitwirken.

(3)  Einen Fahrplan für die Kooperation, nachdem das vorrangige Ziel erreicht ist.

(4)  Ein Ausstiegsszenario für Kooperationspartner, die ihren Verpflichtungen nicht nachkommen.

(5)  Ein Einstiegsszenario für neue Partner.

So werden von Anfang an die Weichen richtig gestellt. 5-Sterne-Kooperationen erzeugen: lernen, rückkoppeln, schneller werden

Unternehmen, die miteinander kooperieren, verfügen über einen ganz besonderen Knotenpunkt: sie können parallel Neues ausprobieren, optimieren und ihre Erfahrungen den Kooperationspartnern zu Verfügung stellen. Damit erhöhen sie nicht nur die Effizienz und reduzieren die Fehlerkosten um ein Vielfaches, sie werden auch ungeheuer schnell.

Ob neue Produktionsstätte, Einführung einer neuen Software, Umsetzung einer online-Kampagne oder neue Wege, um Neukunden zu gewinnen: das Potenzial voneinander systematisch zu lernen, kann einfache Kooperationen in regelrechte 5-Sterne-Kooperationen verwandeln – eine hohe Vertrauenskultur vorausgesetzt.

Wann sind Kooperationen sinnvoll? 

Wird durch die Kooperation ein besserer Zustand erreicht oder ein schlechterer Zustand vermieden, so sollte diese Form der Zusammenarbeit erwogen werden. Es gibt viele Felder, auf denen gemeinsam mehr erreicht werden kann, wie die nachfolgenden Beispiele zeigen:

  • wenn die Not der Menschen durch finanzielle, medizinische oder logistische Kooperationen gelöst werden kann, wie bei Unfällen oder Naturkatastrophen;
  • wenn es dadurch gelingt, zeitliche Vorteile zu schaffen, wie bei der Entwicklung neuer Antriebsformen für Fahrzeuge;
  • wenn Unternehmen dadurch effizienter werden;
  • wenn Unternehmen dadurch mehr Kunden gewinnen und ihren Kunden einen größeren Nutzen bieten;
  • wenn sie dadurch existenziellen Gefahren entkommen können;
  • wenn es durch die Zusammenlegung von Know-how zu schnelleren Lösungen kommt;
  • wenn sich dadurch die „Denker“ gemeinsam die Köpfe zerbrechen können, um ein drängendes Problem zu lösen;
  • wenn kostbare Ressourcen gemeinsam erschlossen oder genutzt werden;
  • wenn sich „Kleine“ zusammentun, um gegen „Große“ zu  bestehen;
  • wenn sich kapitalstarke Unternehmen gemeinsam Großes leisten wollen.

Branchenübergreifende Beispiele für erfolgreiche Kooperationen

Ein bekanntes Beispiel für eine geglückte Kooperation ist die 30 Fluggesellschaften umfassende Star-Alliance, die ihren Passagieren das Gefühl vermitteln will, mit nur einer Linie auf effiziente Art alle Orte der Welt erreichen zu können.

Im Mittelstand beeindruckt die Initiative „Packaging Valley Germany“ – eine Kooperation von Verpackungsmaschinen-Unternehmen aus dem Kreis Schwäbisch Hall, die ihre Region weltweit als Systemanbieter positioniert.

Im Tourismus setzt der Verein „TauernAlpin Nationalpark Partner“ die Benchmark sehr hoch. Gemeinsam wollen ca. 40 Beherbungsbetriebe mit rund 1.500 Betten den Gästen das Abenteuer Berg ganzheitlich vermitteln, mit einem Anspruch und einer Leistungspalette, die ihresgleichen sucht.

Im IT-Bereich ist der Münchner Unternehmerkreis eine beispielgebende Initiative. Nach dem Börsencrash 2001 ins Leben gerufen, bietet der MUK IT eine Plattform für einen ganzheitlichen und exklusiven Informations- und Erfahrungsaustausch. Über 600 IT-Unternehmer nutzen dieses Netzwerk, um ihr Wissen, ihre Erfahrung und das Wachstum ihrer Firmen voranzubringen.

Kooperationen sind nicht nur ein Instrument, um die eigene Überlebensfähigkeit abzusichern, mit dem Gelingen einer 5-Sterne-Kooperation bringen sie auch die eigene Unternehmensentwicklung in großen Schritten voran. Daher sollte im Rahmen des Risikomanagements die Kooperationsfrage mindestens einmal im Jahr im Rahmen der Strategie- und Jahresplanung auf die Tagesordnung gesetzt werden. Denn interessante und relevante Ziele, die mit Kooperationen erreicht werden, gibt es genügend.

Über den Autor

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Unter anderem baute er eine gewinnbringende Kooperation führender Mauerziegelhersteller am Markt erfolgreich auf. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.

Das E-Book zum Beitrag

Christian Kalkbrenner: Gewinnbringende Kooperationen: Was Unternehmenslenker von Eric Clapton lernen können, Ventus Publishing ApS, 2011. ISBN 978-87-7681-871-5. Kostenloser Download unter

http://bookboon.com/de/business/management/gewinnbringende-kooperationen

QR-Code zum kostenlosen Download des E-Books:

 

 Kontakt

KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian KalkbrennerInhaber
Gstäudweg 72
88131 Lindau
Tel. 0 83 82 - 409 301
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
http://www.ub-kalkbrenner.de

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