14.12.11   17:41

Die Webseite als Erfolgsfaktor für den Online-Vertrieb

Erfahrungsberichte aus Projekten

Michael Kirchberger, Michael Kirchberger & Federico Zuluaga Knorr GbR

 1.      Seien Sie seriös und authentisch

Präsentieren Sie sich im Internet wie im echten Leben. In der Regel erwartet Ihr Kunde ein hochprofessionelles Auftreten, eine kompetente Beratung und zuverlässigen Service. Achten Sie daher darauf, dass Sie sich und Ihre Qualitätsansprüche auf der Webseite wiederfinden und vermeiden Sie veraltete Neuigkeiten, unsaubere Grafiken und blinkende Animationen. Lassen Sie die Webseitentexte von mehreren Personen prüfen, um inhaltliche Lücken und Rechtschreibfehler zu verhindern. Genauso ist es wichtig, Anfragen via E-Mail oder Kontaktformular zeitnah und ausführlich zu beantworten.

 2.      Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden

Kundenorientierung sollte bei Ihrem Internetauftritt im Vordergrund stehen. Dies gilt sowohl für den Aufbau der Navigation, als auch für die Präsentation Ihrer Produkte und Leistungen, sowie bei der Herausarbeitung Ihrer Alleinstellungsmerkmale.

Meistens gibt ein Besucher Ihrem Internetauftritt keine zweite Chance.

Wenn Sie es nicht schaffen, die Vorteile Ihres Angebotes sofort zu kommunizieren und gesuchte Leistungen direkt auffindbar zu machen, ist er mit einem Klick bei Ihrem Mitbewerber.

Betrachten Sie daher Ihre Internetseite mit den Augen des Nutzers. Sprechen Sie auch bei technischen Produkten oder Dienstleistungen Emotionen an und ziehen Sie sich nicht auf Datenblätter zurück. Vermeiden Sie lange Textpassagen und lockern Sie Beschreibungen mit Bildern oder Grafiken auf. Auch ist es wichtig, Kunden verständlich anzusprechen. Denn Fachausdrücke, die der Zielgruppe nicht geläufig sind, stellen meist nicht die eigene Kompetenz dar, sondern verunsichern den Webseitenbesucher.

 3.      Zeigen Sie was Sie können

Im Internet findet man innerhalb kürzester Zeit eine Vielzahl von Anbietern, die sich um die Gunst der Kunden bemühen. Um aus dieser Masse herauszustechen, sollte Ihr Internetauftritt folgende Fragen beantworten:

  • Warum ist Ihr Unternehmen der kompetente Partner für bestimmte Problemstellungen?
  • Wie heben Sie sich bzw. Ihr Produkt vom Mitbewerberangebot ab?

Diese Fragen sollten prominent auf Ihrer Webseite beantwortet werden. Um Ihre Kompetenzen und Qualifikationen zu unterstreichen und glaubhaft darzustellen, können Sie sich verschiedener Hilfsmitteln bedienen. So vermittelt eine Liste mit Referenzprojekten oder –kunden Ihre langjährige Erfahrung. Der Erfolg Ihrer Lösungen wird durch Erfolgsgeschichten mit Kundenzitaten, idealerweise mit Foto und Namen des Auftraggebers, verdeutlicht. Zertifikate und Auszeichnungen, wie z.B. eine ISO-Zertifizierung oder ein Kundenzufriedenheitspreis, stellen Ihre Qualifikation und Zuverlässigkeit dar.  

4.      Fordern Sie den nächsten Schritt

Ihre Webseite informiert über Ihr Produktportfolio bzw. Ihre Dienstleistungen. Doch letztendlich ist der Internetauftritt mehr als eine digitale Broschüre. Ein Webseitenbesucher soll eine gewünschte Aktion ausführen, so dass Sie in den Dialog mit diesem treten können. Je nach Produkt oder Dienstleistung bietet sich hierfür die prominente Darstellung einer Telefonnummer, eines Rückruf-Services oder eines Kontaktformulars an. Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert, wie beispielsweise eine kostenlose Erstberatung oder eine Demo-Version Ihres Produktes. Es kann sich aber auch um eine Anmeldung für einen monatlichen Newsletter oder eine Registrierung zum Download einer Case-Study handeln. Führen Sie Ihre Besucher zum Ziel und machen Sie die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich. Vermeiden Sie die Abfrage von unnötigen Informationen und unleserlichem Spam-Schutz.

 5.      Der größte Hebel: Testen, testen, testen

Ein schöner Internetauftritt ist nicht gleich erfolgreich, denn was Ihnen oder Ihrer Marketingabteilung gefällt, muss nicht zwangsläufig Ihre Zielgruppe ansprechen. Daher ist der wahrscheinlich entscheidende Faktor für einen erfolgreichen Online-Vertrieb das stetige Messen und Optimieren. Dabei geht es in der Regel nicht nur um die Steigerung der Besucherzahlen, sondern um spezifische Kennzahlen, wie beispielsweise Leads oder Newsletter-Abonnenten. Mit meist einfachen Hilfsmitteln können Sie prüfen, ob eine Änderung am Design oder in der Wortwahl eine Änderung dieser Kennzahlen mit sich bringt. Des Weiteren können Sie analysieren, wie sich die Nutzer auf Ihrer Webseite bewegen und welche Quellen Ihnen wertvolle Besucher liefern. Diese Informationen helfen Ihnen wiederum, Klickpfade zu optimieren und einzelne Zielgruppen spezifisch anzusprechen.

 Fazit

Ein Internetauftritt kann ein wichtiges Element Ihrer Vertriebsaktivitäten sein und stellt für Interessenten oftmals die erste Anlaufstelle dar. Ziel Ihrer Online-Vertriebsmaßnahmen muss sein, einen signifikanten Teil dieser Interessenten letztendlich zu Kunden zu machen. Für die Ansprache unterschiedlicher Zielgruppen gibt es aber kein Patentrezept und die Abbildung Ihres Verkaufsprozesses muss individuell erfolgen. Wenn Sie gewisse Grundregeln beachten, haben Sie eine sehr gute Ausgangsbasis, Ihren Online-Vertrieb erfolgreicher zu machen.

Und denken Sie daran: Ein Internetauftritt ist niemals fertig und kann immer optimiert werden.

 Bildquellen / Nachweis:

Screenshots vom 27.11.2011 von folgenden Internetauftritten:

Kontakt und unverbindliches Erstgespräch: 

Michael Kirchberger & Federico Zuluaga Knorr GbR
Pilgersheimer Straße 64
81543 München

Web: www.kirchbergerknorr.de
Telefon: 089 - 67 972 830E-
Mail: kontakt@kirchbergerknorr.de

 Ihr persönlicher Ansprechpartner: Michael Kirchberger

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